경영학과 박사과정 윤덕주·길민수 원우, 한국생산관리학회 우수논문상
‘적응적 판매행동’ 매개로 영업성과 결정 요인 실증

보험설계사의 영업성과는 개인의 도전적 성향보다 혁신적 사고와 조직에 대한 신뢰, 그리고 이를 바탕으로 한 적응적 판매행동에 의해 좌우된다는 연구 결과가 나왔다. 적응적 판매행동은 고객의 특성과 상황에 따라 설명 방식과 판매 전략을 유연하게 조정하는 영업 행동을 의미한다.

대학원 경영학과 박사과정 윤덕주·길민수 원우(지도교수 임명성)가 수행한 이번 연구는 ‘보험설계사의 기업가정신과 인지된 조직지원이 영업성과에 미치는 영향: 적응적 판매행동을 중심으로’라는 제목으로 지난 11월 7일 연세대 신촌캠퍼스 경영관에서 열린 ‘2025년 한국생산관리학회 추계학술대회’에서 발표됐다. 해당 연구는 학문적 기여도를 인정받아 우수논문상을 수상했다.

보험산업은 디지털 전환과 경쟁 심화 속에서 설계사의 역할이 단순한 상품 판매를 넘어 고객 맞춤형 위험관리로 확대되고 있다. 다만 국내 보험설계사는 조직 구성원과 자영업자의 성격을 동시에 지닌 특수형태고용종사자라는 점에서, 성과를 개인 역량만으로 설명하기 어렵다는 문제가 제기돼 왔다.

연구팀은 이러한 문제의식에서 출발해 보험설계사의 기업가정신(혁신성·위험감수성·진취성)과 인지된 조직지원(교육지원·조직신뢰)이 적응적 판매행동을 통해 영업성과로 이어지는 과정을 구조적으로 검증했다.

연구 자료는 GA(법인보험대리점) 및 원수보험사 소속 보험설계사를 대상으로 온라인 설문조사를 실시해 총 196명의 유효 표본을 확보했으며, 신뢰도·타당도 검증과 구조방정식 모형 분석을 통해 가설을 검증했다.

분석 결과, 기업가정신의 하위 요인 가운데 혁신성만이 적응적 판매행동에 유의미한 정(+)의 영향을 미쳤고, 위험감수성과 진취성은 통계적으로 유의미한 영향을 보이지 않았다. 조직 차원 요인에서는 조직신뢰가 적응적 판매행동에 긍정적 영향을 미친 반면, 교육지원은 유의미한 영향을 나타내지 않았다.

연구팀은 이를 두고 보험설계사의 성과가 불확실성을 감수하는 공격적 도전보다는, 고객 상황에 맞춰 접근 방식을 조정하는 현장 중심의 혁신적 사고와 조직에 대한 신뢰 인식에서 비롯될 가능성이 크다고 해석했다.

또한 적응적 판매행동은 영업성과에 유의미한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 확인됐다. 고객의 요구와 반응에 맞춰 설명 방식과 제안을 조정하는 행동이 계약 성사와 실적 향상으로 직결된다는 점이 실증적으로 제시된 것이다.

연구팀은 “이번 연구 결과는 보험설계사 성과 관리에 있어 교육 프로그램 확대나 도전적 목표 설정만으로는 한계가 있을 수 있음을 시사한다”며 “설계사의 혁신적 사고를 촉진하고, 공정한 평가와 인정에 기반한 조직 신뢰를 구축하는 방향의 조직 관리 전략이 필요하다”고 밝혔다.

한편 윤덕주 원우는 창업·경영 컨설팅 분야에서 활동해 온 실무 전문가로, 현재 콘텐츠디벨로퍼와 팔천에프엔비 대표를 맡고 있으며 한국능률협회컨설팅(KMAC) 전문위원으로 활동하고 있다. 잡코리아 경인지사, 부천대 정보통신과에서 취·창업 컨설팅과 강의를 진행한 바 있다.

길민수 원우는 보험자산관리 및 금융영업 분야에서 현장 경험을 쌓아온 전문가로, 글로벌리더에셋 대표이자 KGA에셋 경기본부장으로 재직하고 있다.

글 하홍준 hahj@syu.ac.kr

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